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搞定KA卖场促销权的双节棍
作者：绍兵 日期：2007-2-3 字体：[大] [中] [小]
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促销是销售经营中一个非常重要的手段和方法。一次成功的促销不仅可以大幅度的提高销售业绩，同时能对品牌推广和打击竞争品牌方面起到积极的作用。
众所周知，促销是销售经营中一个非常重要的手段和方法。一次成功的促销不仅可以大幅度的提高销售业绩，同时能对品牌推广和打击竞争品牌方面起到积极的作用。尤其是现在愈演愈热的情人节、万圣节、圣诞节等洋节日涌进国内，加上传统的端午、中秋、元旦、春节和黄金周，还有各个KA卖场挖空心思制造的开业庆、周年庆、嘉年华等等，形形色色的节日让人目不暇接。在感觉眼花缭乱的同时，节假日川流不息的人潮创造的销售奇迹也的
确让人惊叹。一般来讲，节假日的销售业绩是平常日的2-3倍以上，有的甚至可以达到数十倍的增长。所以，供应商和卖场也是越来越重视节假日促销了。“节假日经济”造就的消费高潮是厂商和卖场销售的黄金时期。问题是，一家KA卖场有很多的供应商，都想在节日期间抢到促销权，比如堆头、陈列位置等以好大赚一把。然而，对于KA卖场来说它也要选择自己需要的资源，以最优化的组合来打好节日促销战。这样就出现许多同一个品类的供应商共同拼抢一家卖场的促销机会。抢到了就有创造好业绩的机会，抢不到就只能看着对手去唱戏了。
面对着竞争对手的拼抢和卖场的挑三拣四，供应商如何才能拿到KA卖场节假日的促销权呢？本人在与北京几大外资KA卖场的采购经理探讨后得出两大法宝。
密切关注KA卖场的促销计划，以掌握主动权
一般来讲，KA卖场，特别是像家乐福、易初莲花这样的外资卖场，以及如北京华联这样的内资卖场对自己的年度促销都有一个预先的计划，从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面都会作详细安排。通常会在某个节假日的前一二个月就着手策划和准备了。供应商要想取得某节日的促销权，就必须能掌握这些KA卖场的促销计划，并且要尽早与采购部门联系。因为对某一品类的节日促销权来说，通常最先谈的供应商会占据主动，因为在同类的商品中，你已经先入为主了。否则你要是等节日快来了的时候再去谈，估计早被竞争对手拿走了，白白丧失销售的好时机。所以，你的促销计划一定要跟着KA卖场的计划走，而且要比它更提前！更主动！当然，那些买断卖场促销权的供应商除外。
策划一个创意性又有销售力的促销方案
对于供应商来说，提前掌握卖场的促销计划还不够，这仅仅只是能否获得节日促销权的一小步。因为，关注卖场促销动向的决对不是你一家。要想在所有提前打探的供应商中胜出，还必须有一个既有可行性，又有创意性的促销方案。往往这个促销方案就是决定能否拿到促销权的最大砝码。对于卖场来说，它每选择一个供应商的产品，都希望这个产品能卖得火，能为它的卖场增加人气和销售额，而不是仍如原来一样。因为卖场要在节日促销海报和各种媒体中花钱为你的产品打广告的。
促销方案包括活动创意、活动内容、物流配合、销售人员的配合、以及供应商是否有相应的宣传，甚至紧急事故处理预案等。如果你的活动创意能为卖场聚集人气，又有相关媒体的宣传，哪个卖场会不为心动。试相。
北京易初莲花超市通州分店的元旦节日期间葡萄酒类的促销权被Z96解百纳拿下。它的促销形式也只是买赠，买Z96解百纳赠Z97干红一小瓶。面对着长城、丰收、威龙等几家大供应商的夹击下，Z96解百纳是凭什么拿到元旦促销权的呢？笔者在与卖场采购人员和果酒组的组长的交流中得知卖场之所以把果酒类产品元旦前后一个月的促销权交给Z96解百纳的主要原因是：
一、Z96解百纳在国庆节后就与卖场采购部洽谈元旦促销一事。在同类供应商是最早的一家。
二、Z96解百纳有一个很有创意而又周到的促销方案，表面上看它的促销形式只是传统的买赠。但，供应商为此却费尽了脑汁。每周六下午，在卖场外举办一次路演和葡萄酒知识有奖问答活动。另外，还制作了一万份DM广告投放到卖场周边中高档小区。仅每周六下午的路演和葡萄酒知识有奖问答就为卖场聚集了不低于1000人次的客流。对于一万份DM广告能为卖场带来多少间接销售额更是无法估算。相当于那些只是单一地搞返券、买赠、积分的供应商们，你说促销权不给Z解百纳，给谁。
总之，商家都是追求利润的。节日促销对于KA卖场来说，虽然占据着主动权、选择权。但供应商只要能掌握住KA卖场的促销动态，并有一个能为KA卖场产生人气和间接增加销售的促销方案，就一定能拿到促销权。